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Cogliere un’opportunità presuppone essere al posto giusto nel momento giusto con il prodotto giusto. Nel mercato del controllo ciò si traduce in un perfetto strategic fit, ossia una perfetta complementarità strategica con i bisogni del momento del potenziale acquirente e con le sue disponibilità ad acquistare.
Le opportunità talvolta sorgono spontaneamente, ma più spesso si creano. Esattamente come l’imprenditore studia come posizionare il proprio prodotto all’interno del mercato per creare opportunità d’acquisto da parte dei clienti, allo stesso modo occorre lavorare per posizionare la propria azienda rispetto ai bisogni dei potenziali acquirenti. Così come l’imprenditore parte dai bisogni del mercato per posizionare il prodotto e non viceversa, allo stesso modo nel mercato del controllo bisogna partire dai bisogni dei potenziali acquirenti e non invece dalle esigenze del venditore.
Se l’imprenditore ha necessità di vendere l’azienda, il processo non può che partire dai suoi bisogni, ma quando invece l’imprenditore vuole verificare l’esistenza di finestre di opportunità per la vendita o la valorizzazione del proprio business il processo deve partire dalla domanda e non dall’offerta.
Questo approccio, rovesciato rispetto al tradizionale mandato di vendita, è in grado di generare enormi opportunità di guadagno per il venditore. “Prezzi ai quali non è possibile dire di no”, non nascono per caso, ma sono il frutto di un’attenta profilazione dei bisogni e delle capacità di spesa dei potenziali acquirenti che si traduce in una valorizzazione dei profili dell’azienda potenzialmente in vendita in grado di farne la target perfetta.
L’idea che le finestre di opportunità vadano coltivate, non è sufficiente. Bisogna in concreto saperle gestire: creando appunto la target perfetta.
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